Paul Harris：中国是个性化需求最多的市场
在刚刚落幕的北京车展上,顶级豪华车劳斯莱斯带着三款车亮相,特别是细分市场后推出的颇具动感的古斯特,首次登陆北京即引起极大关注。据劳斯莱斯方面介绍,虽然面向中国市场的古斯特二季度才排产,目前定单预售的情况非常喜人,在五六月才能陆续到货。
2009 年中国已经成为劳斯莱斯全球第三大市场,为了表达对这一市场的重视,劳斯莱斯9 位高管齐聚北京。其中包括劳斯莱斯新任CEO 托斯顿穆勒乌特弗斯,亚太区总裁保罗哈里斯(Paul Harris),哈里斯2010 年2 月11日刚刚上任,他与《外滩画报》分享了劳斯莱斯在中国的销售情况和未来战略。
B=《外滩画报》
H= Paul Harris
B :请介绍一下劳斯莱斯在这次北京车展上的亮点？
H:很高兴能参加这次的北京车展,我们的展台上有三辆车,其中之一是幻影的加长版,是专门为今年北京车展打造的,长度是6米,符合中国相关规定;第二款是古斯特,也是我们第一次把量产的车型带到车展;还有幻影软顶敞篷车,内饰和颜色都非常独特。此外,这次劳斯莱斯参加车展的有很多"新人",新CEO―― 托斯顿 穆勒 乌特弗斯,而我是新任的亚太区总裁。
B :作为高端汽车品牌,销量并非最重要的,但是一个品牌没有销量又是无法生存的,你如何评价劳斯莱斯进入中国近10 年来销量上面的表现,对未来有何期待？
H:2009 年,中国已成为劳斯莱斯的全球第三大市场,今年我们估计将跃升至第二位。不远的将来很可能成为劳斯莱斯最大的市场。劳斯莱斯还是相当看重销量的,有了销量才能支持公司的生存,才能为公司和经销商带来利润。现在可以向大家汇报的是,今年第一季度与去年同期相比,我们的销量上升了60%,中国市场的销量与去年同期相比提高了三倍。我们的母公司宝马刚刚宣布第一季度在中国的销量增长了100%,而我们是300%。所以我们对中国市场非常满意,也希望今年能维持三倍的增长。
B :能否透露2009 年在中国的销量是多少？在中国主要的消费人群是什么样的,他们有何特点？
H:这个问题我想掉转一个顺序。在中国我们消费客户的资料是保密的,我不能透露某一个个体的情况,但整体上来说他们地位显赫,都是其所在行业的国王及王后级的人物,他们的共同点是非常的勤奋,非常的努力,在过去三年中他们的事业非常成功,所以用一辆顶级轿车来奖励自己。因此,我们的顶级系列幻影在中国的销量非常好。我并不想披露某一个市场的具体销售数量,但可以告诉你的是去年在中国的销量是两位数,希望在今年可以达到300-400 辆。
B :中国消费者的品味与欧美客户相比有何区别,针对中国市场,你们有何专门的定制服务？
H:世界各地的客户要求有类似的地方,但我们发现中国客户的购买倾向确实有些趋势与其他国家不同,首先,中国客户对幻影加长版（EWB）的需求非常高,相比之下软顶敞篷车和双门轿跑车的销量没有那么高,原因我想是中国客户希望有司机替他们驾驶,而不是自己亲自驾驶。第二,中国客户对定制的要求非常高,对汽车的期望值非常大,不喜欢买标准版,例如他们要求把自己名字的缩写绣在皮座上,要有特别的迎宾踏板,对车子的颜色也有自己的要求,中国客户要求的最常见的颜色组合是车身是黑色,但里面的座椅是红色,这次我们车展上的幻影加长版就是这样的颜色组合。总体上说,中国客户的要求很高,个性化定制方面的需要很大,可能是全球个性化要求最多的一个市场。
B :中国客户主要集中于哪些省份或者区域？随着古斯特的上市,你们是否有计划扩大销售网点？
H:我们不是按省份划分市场的,而是按城市划分,我们在8个城市有分销商,这一数字仅次于美国市场,销量靠前的是北京、上海、广州,香港市场也很重要,有很高的保有量。现在我们看到中国的其他城市发展的很快,有大量的财富积累,而我们在第一季度有三倍的增长,所以也希望在这些城市发展销售网点。但我们对分销商的挑选标准很严格,这些分销商的水平与我们的客户水准应该是一致的,他们往往也是创业的企业家,在当地有广泛的社交网络。不过我们的态度开明,任何人都可以申请做我们的分销商。
B :这次你们带来的古斯特与宝马7系分享了一些技术,有种说法是它源于宝马7系,是最便宜的劳斯莱斯,它的推出是否也考虑到了中国的新兴城市富豪的需要？
H:古斯特的推出是因为我们幻影客户的需求,他们在驾驶幻影后希望能有一款更具动感的车。它与宝马7系是不一样的,古斯特的发动机非常安静。古斯特的推出并不是考虑到中国市场,我们推出的所有新车都是基于客户反馈,古斯特能让乘坐和驾驶同样有乐趣,客户如果不想让司机代驾,他自己也能获得很好的驾驶乐趣。
B:现在全球的趋势是提倡节能减排,是否会影响你们的销售,你们有何应对措施？
H:这要看我们的"保有量",在全球劳斯莱斯大概只有6000 辆,在全球的比例是非常小的。但我们仍然十分注重环保,我们的燃油经济比竞争对手节省20%。古斯特虽然是动感车型,但它的二氧化碳排放量只有1公里317 克,远低于同类车型。我们是宝马集团的一员,宝马在环保科技方面处于领先地位,我们也在不断审视、检查宝马集团有何新的环保解决方案,如果跟我们的客户期望值一致的话,我们也会选择这样的解决方案。
